Met Sparkling Arrow hebben we ervoor gekozen om onze diensten te ‘productizen’. In een tijd waar producten ‘as a service’ worden aangeboden hadden we twee goede redenen om de omgekeerde beweging te maken:
- Sparkling Arrow is begonnen met een productidee, namelijk onze communicatiescan.
- Producten – zelfs als zijn het diensten verpakt als product – scheppen duidelijkheid voor klanten én voor jezelf: dit is wat we bieden, niet meer en niet minder.
Klantenbehoeften beantwoorden
We hebben ervoor gekozen om onze communicatiescan in drie versies aan te bieden: een lightversie, een mediumversie en een full option zeg maar, in de hoop daarmee te beantwoorden aan de noden van verschillende klanten. We zijn daartoe gekomen door de klanten op wie we ons willen richten denkbeeldig in drie categorieën in te delen.
Uit ervaring wisten we dat elk van die categorieën met andere uitdagingen geconfronteerd wordt en daarop moeten onze drie producten een antwoord bieden. Of die opsplitsing steek houdt, kan je niet met zekerheid zeggen zolang je geen klanten hebt, maar je moet nu eenmaal knopen doorhakken.
Te duur? Te goedkoop?
Nadat we onze producten hadden gedefinieerd, hebben we redelijk lang geworsteld met onze prijszetting. Een van de verzuchtingen die we al jaren horen, is dat bedrijven vaak het gevoel hebben dat ze te veel betalen voor de diensten van dure consultants of creatieve bureaus en dat wat ze opgeleverd krijgen, vaak niet is wat ze nodig hadden of verwacht hadden.
Dat kunnen wij beter. En omdat Elke en ik als communicatiemanager werken of gewerkt hebben, kennen we de marktprijzen. We weten dus wat te duur is. De bovengrens was makkelijk bepaald. De ondergrens was moeilijker, want als startende onderneming kan je natuurlijk nog niet op volume inzetten. Je wil je prijzen ook niet zo laag maken dat je er je spreekwoordelijke broek aan scheurt.
De juiste prijs bepaal je met je eerste klanten
Men zegt dat de juiste prijs, die prijs is die de klant wil betalen voor je product of dienst. Aan dergelijk advies heb je geen bal, wanneer je zonder klanten over je prijszetting zit na te denken. Wij gingen uit van ons gangbare uurtarief en maakten een krappe maar nog net veilige inschatting van hoeveel werk we denken te hebben om elk product te leveren.
Dat blijft nattevingerwerk en het kan goed zijn dat we straks, wanneer we met onze eerste klant – ja die hebben we intussen – een communicatieproject opzetten, zien dat noch onze producten, noch onze prijzen realistisch zijn.
Dan moet je niet snel snel prijzen en producten beginnen aan te passen. Nee, volgens ons moet je dan gewoon open kaart spelen met je klanten. Je moet enerzijds zeggen ‘Dit is hoeveel werk wij gehad hebben en wat het ons gekost heeft’. Maar anderzijds moet je ook durven vragen ‘Hoeveel is jou dit waard geweest?’
De feedback van je eerste klanten is van cruciaal belang om zowel je product als je prijs scherp te stellen.